賣(mài)場(chǎng)缺少人流量、傳統(tǒng)門(mén)店銷(xiāo)售渠道客源少、門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本增加、品牌毛利下降、精裝整裝渠道緊逼等等，都是目前瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商遇到的痛點(diǎn)所在。

 

　　消費(fèi)流量哪去了？

　　相信很多瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商都知道，傳統(tǒng)的終端門(mén)店已經(jīng)被新的模式（精裝、整裝、設(shè)計(jì)師等渠道）搶走了流量。想要搶回流量，就要把握住流量的端口；而流量在哪里，新的營(yíng)銷(xiāo)方法就在哪里。

　　這里所說(shuō)的新的營(yíng)銷(xiāo)方法也可以解讀為新零售，其就在于一個(gè)“新”字，它是根據(jù)流量、消費(fèi)者和場(chǎng)地去改變傳統(tǒng)的終端門(mén)店的新銷(xiāo)售模式。

　　新零售，是馬云2016年10月在阿里云棲大會(huì)上，在演講中第一次提出的概念——“未來(lái)的十年、二十年，沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售。”

　　所謂新零售，依據(jù)馬云的看法，其實(shí)就是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段并運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式。

 

　　為什么會(huì)產(chǎn)生新零售？

　　有人歸結(jié)了新零售的出現(xiàn)的具體原因：

　　1、2016年，全國(guó)線下門(mén)店出現(xiàn)過(guò)關(guān)店潮，包括一些大型的賣(mài)場(chǎng)，如深圳的新一佳等。

　　2、2017年互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售額占到社會(huì)零售總額的 15%，達(dá)到了 7.1 萬(wàn)億元，移動(dòng)端購(gòu)物的比例也在大幅提高，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售持續(xù)火爆。

　　3、用戶需求多樣化，消費(fèi)者體驗(yàn)需求升級(jí)，80、90后成為社會(huì)主流，整體消費(fèi)偏好在改變，愿為高質(zhì)量商品、服務(wù)付出更高代價(jià)。消費(fèi)場(chǎng)景多元化，線下零售門(mén)店功能綜合化，消費(fèi)體驗(yàn)變了，用戶追求更方便、更愉悅。

　　于瓷磚終端門(mén)店而言，為提升消費(fèi)者的體驗(yàn)，引入各種設(shè)計(jì)軟件是積極的舉措之一。大將軍陶瓷南京經(jīng)銷(xiāo)商王振謀就談到，一方面使用自身研發(fā)的設(shè)計(jì)ERP軟件，來(lái)提升到店客戶的消費(fèi)體驗(yàn)；另一方面與酷家樂(lè)等軟件公司合作，從設(shè)計(jì)體驗(yàn)方面來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。而為了應(yīng)對(duì)目前消費(fèi)者新的消費(fèi)體驗(yàn)要求，都硬性要求導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)使用設(shè)計(jì)軟件，以方便用于客戶溝通。

　　4、移動(dòng)支付和智能硬件的興起：VR/AR設(shè)備、攝像頭，WIFI以及ERP、微信、支付寶等被廣泛的運(yùn)用到了零售界。

　　5、互聯(lián)網(wǎng)流量成本的提高，線上“獲客”的成本甚至已經(jīng)過(guò)超過(guò)線下。

　　6、互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局線下門(mén)店。例如馬云收購(gòu)了百聯(lián)集團(tuán)，京東控股了永輝超市。

 

　　根據(jù)筆者的走訪及對(duì)陶瓷行業(yè)的認(rèn)知得出以下結(jié)論：

　　1、品質(zhì)、誠(chéng)信、服務(wù)是提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力的著力點(diǎn)，因?yàn)橄M(fèi)者利用品牌官網(wǎng)購(gòu)物與利用第三方網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)差距正不斷縮小。

　　2、線上走高，線下強(qiáng)勁。AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者線上購(gòu)買(mǎi)指數(shù)為24%，線下購(gòu)買(mǎi)指數(shù)為76%，實(shí)體店消費(fèi)不容忽視。對(duì)于陶瓷售賣(mài)來(lái)說(shuō)，線下零售還是最主要的渠道，比如說(shuō)馬可波羅、東鵬、金牌亞洲、大角鹿等陶瓷品牌都在天貓、京東等電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)商鋪，一方面讓更多的消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)認(rèn)識(shí)自家品牌；另一方面希望通過(guò)網(wǎng)店體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi)者到所在地區(qū)終端門(mén)店進(jìn)行消費(fèi)。

　　3、消費(fèi)需求升級(jí)，不同人群有著不一樣的消費(fèi)理念，于90后而言，獨(dú)立化個(gè)性化是普遍的追求；而70、80后消費(fèi)群體中不乏親子人群、丁克人群、單身人群等多種消費(fèi)群體，由于購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，其消費(fèi)目的更傾向于享受生活。

　　4、購(gòu)物娛樂(lè)化，購(gòu)物體驗(yàn)感增強(qiáng)。高知性、高收入、高消費(fèi)觀、高科技、高效率促使新零售誕生，尤其在高科技方面，各種設(shè)計(jì)軟件的出現(xiàn)，使瓷磚不再是門(mén)店擺設(shè)的一件冰冷商品，它可以使消費(fèi)者更加真切感受到瓷磚的使用效果。

 

　　終端門(mén)店新零售產(chǎn)生并發(fā)展的可能性

　　1、線上線下相融合的全渠道購(gòu)物成為主流消費(fèi)方式，進(jìn)駐電商平臺(tái)，引導(dǎo)消費(fèi)者到所在地區(qū)終端門(mén)店進(jìn)行消費(fèi)，是目前不少知名品牌在做的事情。

　　2、消費(fèi)者期待隨時(shí)隨地隨性進(jìn)行“場(chǎng)景觸發(fā)式購(gòu)物”，與酷家樂(lè)、三維家等設(shè)計(jì)軟件公司合作，線上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體驗(yàn)，無(wú)疑讓消費(fèi)者真實(shí)感受到瓷磚的使用效果，也是目前很多終端門(mén)店首選的購(gòu)物體驗(yàn)輔助工具。

　　3、嵌入B2C電商、以社交媒體為中心帶動(dòng)消費(fèi)者互動(dòng)。有江蘇張家港經(jīng)銷(xiāo)商表示，其以微信為中心，建立客戶交流群，帶動(dòng)客戶相互互動(dòng)，持續(xù)跟蹤客戶的需求，最后的成單率也是相當(dāng)令人滿意。

　　4、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的深度個(gè)性化，而關(guān)于如何用數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者，諾貝爾瓷磚南京分公司經(jīng)理婁宏表示，其總部網(wǎng)銷(xiāo)部使用大數(shù)據(jù)來(lái)分析客戶群體。例如消費(fèi)者平時(shí)喜歡購(gòu)買(mǎi)哪些價(jià)位的產(chǎn)品，偏愛(ài)諾貝爾的哪些中心產(chǎn)品等等。4月份給 5000 個(gè)客戶做了人臉識(shí)別，通過(guò)年齡、職務(wù)分析客戶特性，捕捉對(duì)應(yīng)信息做對(duì)應(yīng)渠道宣傳，精準(zhǔn)地去推廣諾貝爾的產(chǎn)品。

 

　　總而言之，無(wú)論何種新零售形式，對(duì)于瓷磚終端經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，只要能為門(mén)店帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)和利潤(rùn)點(diǎn)，相信都是他們樂(lè)于接受的銷(xiāo)售模式。

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